現在，中小生產(chǎn)企業(yè)需要招商，具有一定規模營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商�？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節之一，是企業(yè)將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。

　　然而，企業(yè)招商是一個(gè)系統工程，任何一個(gè)環(huán)節的疏忽都會(huì )造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。無(wú)疑，商家和企業(yè)在招商運作上越來(lái)越小心謹慎，很多單位都在努力尋找實(shí)戰派招商咨詢(xún)與策劃機構，希望借助實(shí)力強勁的招商專(zhuān)家團這個(gè)“外腦”來(lái)實(shí)現招商穩健、有序，大踏步的運作。

　　招商產(chǎn)品如何認清目標？產(chǎn)品如何定位？如何選擇經(jīng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )和好的模式？如何走差異化、創(chuàng )新型道理，最大化規避招商市場(chǎng)風(fēng)險？等等諸如此類(lèi)問(wèn)題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是“外腦” 所要周密籌劃的核心內容�！�

　　第一招：認清目標

　　企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉不起來(lái)；企劃再優(yōu)秀，執行不到位也是空紙一文；實(shí)戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話(huà)溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會(huì )大打折扣。這些問(wèn)題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺(jué)到的，只有借助合作的“外腦”才能進(jìn)一步理清頭緒，制定相應對策。

　　作為藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構首席顧問(wèn)，筆者和團隊在為幾十家企業(yè)提供招商外腦服務(wù)時(shí)，積累了較為豐富的成功招商經(jīng)驗。我們認為，招商第一步，認清目標是關(guān)鍵。

　　收集市場(chǎng)信息、調查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調研條件，而招商專(zhuān)家組在這方面絕對專(zhuān)業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導與支持，幫助企業(yè)認清招商形式，進(jìn)而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會(huì )議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應答；經(jīng)銷(xiāo)商甄選標準與核查。還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場(chǎng)調研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡(jiǎn)，因為一方面可以規避企業(yè)市場(chǎng)部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀(guān)者清”的優(yōu)勢，認準形式，找準對策。

　　在招商營(yíng)銷(xiāo)資身顧問(wèn)機構這個(gè)外腦培訓和引導下，市場(chǎng)意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認清并樹(shù)立全員招商的目標，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品知識。因為很可能有一天所有大區經(jīng)理在招商會(huì )現場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)電話(huà)咨詢(xún)問(wèn)題，如果后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )對企業(yè)另眼相看，這也反應招商團對確立清醒招商目標意識的重要性。

　　此外，外腦會(huì )立足企業(yè)實(shí)際制定科學(xué)、實(shí)戰的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位�！�

　　招商忌諱認識不統一，團隊對產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商意見(jiàn)相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過(guò)外腦的培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內功”，依靠統一培訓達成共識的目標必須清醒認識。

　　當然，有很多企業(yè)招商處于投機行為，只是簡(jiǎn)單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長(cháng)期發(fā)展目標帶來(lái)惡劣影響。更不是外腦提倡的現代營(yíng)銷(xiāo)理念�！�

　　第二招:找準定位

　　市場(chǎng)競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來(lái)越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個(gè)產(chǎn)品，資金、隊伍、經(jīng)驗缺失，沒(méi)有思路，甚至在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年來(lái)，傳統的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現和承載企業(yè)的戰略要求，隨著(zhù)中國市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)和辨識能力的提高以及基于WTO的觀(guān)念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

　　一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

　　定位要準，不能單純模仿同類(lèi)競品的定位，而是應該加上自己對市場(chǎng)的觀(guān)察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣(mài)點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng )新性的招商亮點(diǎn)，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時(shí)外腦主要職能是統攬整個(gè)產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類(lèi)競品的“喉管”，制定一個(gè)具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。

　　面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、科學(xué)技術(shù)含量底的現狀，我們認為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。試問(wèn)：廠(chǎng)商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品如何打動(dòng)他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產(chǎn)品？消費者憑什么青睞你？這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位，創(chuàng )意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒(méi)有強大資歷、區隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

　　定位精確，就要努力達到三點(diǎn)：

　　1、自身優(yōu)勢——明確

　　這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強調實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權威理論支撐，甚至有個(gè)權威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì )走紅。同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來(lái)，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產(chǎn)品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區分于競爭對手的銷(xiāo)售主張，x阿膠口服液，首倡xa因子清毒養血概念,多少吸引了代理商眼球，帶動(dòng)招商工作的開(kāi)展，而排毒養顏膠囊提出排毒養顏概念，抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現全國推廣，全面代理的目的。

　　在市場(chǎng)實(shí)戰中，外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達到可識別性、差異化個(gè)性，既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給代理商與消費者內心帶來(lái)強烈沖擊。

　　3、工藝成分——獨到

　　打出招商競品沒(méi)有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來(lái)極大聽(tīng)覺(jué)上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值

　　第三招：選好模式

　　中小企業(yè)招商過(guò)程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數情況下選擇代理商不是“門(mén)當戶(hù)對”，企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式大相徑庭，事先沒(méi)有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會(huì )很快看穿并采取行之有效的解決方案。

　　建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。外腦在對市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎上，針對特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰性模式，制定出適合當地市場(chǎng)消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷(xiāo)方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷(xiāo)售政策，引導促銷(xiāo)員對終端進(jìn)行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、收款等環(huán)節的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì )針對消費者的實(shí)際情況開(kāi)展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件；財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線(xiàn)。健全、可操性模式絕對可以調動(dòng)代理商口味。

　　另一方面，外腦會(huì )利用自身強大品牌實(shí)力和權威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調整模式，并且根據不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng )新性、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò )與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò )在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完善的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò )覆蓋優(yōu)勢，也實(shí)現了規模效應。

　　第四招：外腦教你，規避風(fēng)險

　　招商成功與否，風(fēng)險規避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執行。

　　眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。我們認為，目前大多數企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒(méi)有達到規避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢(xún)反饋信息上門(mén)。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。(globrand.com)比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見(jiàn)的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無(wú)形中增加了招商難度，長(cháng)期下來(lái)為企業(yè)帶來(lái)不小的風(fēng)險。

　　企業(yè)要想有效的規避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內部機制和管理上下足工夫，成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)，同時(shí)計劃專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷(xiāo)團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門(mén)一腳”，取得業(yè)績(jì)。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　誰(shuí)也不能確保招回來(lái)的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過(guò)培訓讓它們變得優(yōu)秀！通過(guò)規避代理商的市場(chǎng)風(fēng)險，其實(shí)也為企業(yè)規避了風(fēng)險，只有達到雙贏(yíng)效應，才能進(jìn)一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

　　在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長(cháng)遠的規劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(cháng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展潛力的企業(yè)。同時(shí)，為代理商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要大家創(chuàng )造性照這種模式運作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規避市場(chǎng)風(fēng)險，消除后顧之憂(yōu)。