在銷(xiāo)售渠道日益“扁平化”的今天，銷(xiāo)售終端的涵義也變得越來(lái)越廣：包括店面、導購員、產(chǎn)品、標示、陳列等，其中，只有終端導購人員是唯一能夠與消費者進(jìn)行語(yǔ)言交流的，能夠在現場(chǎng)直接改變消費者購買(mǎi)想法的，雖說(shuō)你的品牌好，你的店面裝修氣派，但是如果沒(méi)有導購人員的“巧舌如簧”，沒(méi)有消費者對導購人員的信任，產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì )成為一大難題。
 
　　通過(guò)實(shí)踐研究可知，在消費者的消費行為過(guò)程中，大約有60%—70%以上的顧客在選購商品時(shí)，會(huì )受到導購員的影響而做出改變。因此，終端導購員顯得尤為重要，在商場(chǎng)、柜臺之間發(fā)揮著(zhù)決定成敗的作用，正所謂“得終端者得天下”。
 
　　這樣導購人員的素質(zhì)和技能便成為直接影響家具終端銷(xiāo)售效果的關(guān)鍵因素。隨著(zhù)眾多家具廠(chǎng)商“導購為王，決勝終端”營(yíng)銷(xiāo)理念的逐步深化，導購員已經(jīng)成為各品牌家具廠(chǎng)商的“一線(xiàn)殺手”。同時(shí)各廠(chǎng)商也加強了對終端導購人員的培訓和學(xué)習，不斷提升她們的整體素質(zhì)水平。
 
　　導購員在推銷(xiāo)家具之前，其實(shí)首先是在推銷(xiāo)自己。顧客只有首先信任導購員，才會(huì )接受你的產(chǎn)品。否則很難認同你的家具。許多成功的導購員最重要的一點(diǎn)，就是想方設法贏(yíng)得顧客的信任。一旦顧客對你產(chǎn)生了信任，這時(shí)候導購人員基本上用不著(zhù)費力介紹產(chǎn)品，揣摩顧客心思。相反，導購人員提什么建議，顧客都會(huì )接受，你就真正成了顧客的購買(mǎi)顧問(wèn)了。
 
　　請記�。簩τ趯з弳T來(lái)說(shuō)，顧客的信任就是最高的獎賞！ 
 
　　顧客因為信任你，進(jìn)而信任你的品牌，相信它是強大的、有實(shí)力、誠信的；
 
　　顧客因為信任你，進(jìn)而信任你的產(chǎn)品，相信它是高品質(zhì)、能夠解決問(wèn)題的；
 
　　顧客因為信任你，進(jìn)而信任你的經(jīng)銷(xiāo)店，相信它是誠信、能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。
 
　　那么如何讓顧客信任一名陌生的導購人員呢？
 
　　第一、首先建立“寶貝效應”，信任自己的公司和產(chǎn)品。
 
　　首先要信任公司，熱愛(ài)公司，用自己的情緒來(lái)感染顧客。當銷(xiāo)售人員能夠相信自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，就會(huì )自覺(jué)的去了解產(chǎn)品信息，想法設法去給客戶(hù)展現公司、產(chǎn)品更多的優(yōu)勢，讓消費者感覺(jué)到：這個(gè)公司、這個(gè)產(chǎn)品可以信任。
 
　　當銷(xiāo)售人員連自己都不相信自己的公司、自己的產(chǎn)品，不以公司和產(chǎn)品為榮時(shí)，就會(huì )有牢騷和怨言，這樣顧客還會(huì )信任你的公司，還會(huì )信任你的產(chǎn)品嗎？你的牢騷和不滿(mǎn)，也會(huì )讓顧客首先不會(huì )信任你、不滿(mǎn)意你，他們會(huì )認為：既然你不喜歡，為什么還要在這里做呢？你不喜歡的東西，為什么還要推銷(xiāo)給別人呢？已所不欲，勿施于人嘛。
 
　　因此，導購人員必須建立一種“寶貝效應”，俗話(huà)說(shuō)“孩子是自己的好”，導購員在賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，就要把產(chǎn)品當作自己的孩子來(lái)看待，相信自己擁有的是最珍貴的東西，給顧客推銷(xiāo)的也是最好的東西。
 
　　第二、公正客觀(guān)、不攻擊別人的產(chǎn)品
 
　　導購人員在售賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，一定要公正客觀(guān)的評價(jià)產(chǎn)品，否則，碰到某位內行的消費者正好抓住你的漏洞，或者你所說(shuō)的某些話(huà)語(yǔ)遭到了消費者的質(zhì)疑，就會(huì )產(chǎn)生負面效應，不僅他不相信你，他還會(huì )告訴別人你在欺騙。 
 
　　曾經(jīng)有一位青島新潮家具城的導購員告訴我：家具銷(xiāo)售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一位客戶(hù)，耐心細致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。他給我們講了一個(gè)例子：
 
　　有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情地打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著(zhù)急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，從不貶低其它品牌的產(chǎn)品。這位顧客被我感動(dòng)了，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好，從不貶低別人的產(chǎn)品，憑這一點(diǎn)就值得信任。最終這位顧客訂下一萬(wàn)多的產(chǎn)品。后來(lái)這位客戶(hù)又不斷的介紹他的朋友來(lái)和我這里購買(mǎi)家具。這件事情讓我感觸很深——只要你對顧客誠信就會(huì )有意想不到的效果。
 
　　第三、提升素養，對顧客熱情主動(dòng)，從情緒上獲取顧客的信任。
 
　　服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導購員面對的是人，推銷(xiāo)是心與心的交流，導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì )引起顧客的共鳴。