這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代.

    150年前英國大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話(huà),如今,對照現在來(lái)看,我認為這是一個(gè)創(chuàng )新的時(shí)代,更是一個(gè)創(chuàng )業(yè)的時(shí)代,一切都充滿(mǎn)了挑戰和機遇.舉目四望,有多少熱血男兒,正懷揣夢(mèng)想,整裝待發(fā),準備高舉起追求財富的大旗,開(kāi)始義無(wú)反顧的創(chuàng )業(yè),做經(jīng)銷(xiāo)商在尋求自身價(jià)值實(shí)現的同時(shí),也為自己贏(yíng)得一份精彩.

    創(chuàng )業(yè)者努力過(guò)程中的每一份辛酸和委屈,都灑滿(mǎn)了汗水和淚水,過(guò)程并不如外界想象中的灑脫和自如.相反,它是一場(chǎng)耐力的比拼,是一份堅持的忍耐,既需要雄心勃勃,激情四溢,也需要客觀(guān)理性和踏實(shí)嚴謹.在此,我們給正在或即將踏上創(chuàng )業(yè)征途的朋友們提醒十項要注意的環(huán)節:

    一、要有長(cháng)期打持久戰的心里準備,最好結合自身的專(zhuān)業(yè)和擅長(cháng),整合自身資源,找準項目,大膽嘗試,剛開(kāi)始時(shí)要有生活質(zhì)量和水準暫時(shí)下降的心理承受能力;二、不要被別人意見(jiàn)所左右,切忌人云亦云,左右搖擺,認認真真走自己的路,對外界的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)不去理會(huì ),別人說(shuō)三道四自然不用認真,尤其是那些只說(shuō)不干的人更不要當回事.商場(chǎng)如戰場(chǎng),經(jīng)營(yíng)中戰略戰術(shù)要保密,不否認有些人會(huì )通過(guò)故意刺激你的方式"逼"你說(shuō)出相關(guān)秘密,這點(diǎn)要十分謹慎;三、剛開(kāi)始時(shí),不要四處張揚指望合作,一切等站穩腳跟后再說(shuō);四、前輩或他人的成功的東西可適當借鑒.但不能盲目照搬照抄.別人成功是有其自身天時(shí)地利人和特定條件的,不一定適合你,要想辦法審時(shí)度勢,找出最適合自己的一條路來(lái).他人的經(jīng)歷是沒(méi)辦法重復的;五、要有激情和想象力.前者能鼓勵自己時(shí)刻保持一種干勁和活力,后者能幫助自己克服在資金、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面遭遇不足和困難時(shí)的無(wú)奈并保持希望和夢(mèng)想.

    六、創(chuàng )業(yè)者一定要有吃大苦耐大勞的準備,并要有失敗后決不退縮東山再起不達目的誓不罷休的斗志.類(lèi)似于清朝曾國藩與太平軍交戰時(shí)''屢戰屢敗,屢敗屢戰''的精神,也就像去年福布斯大陸首富國美電器黃光裕所說(shuō)的那樣,"不要被困難嚇倒,只要不斷去拼,去做別人想不到的事才能發(fā)財."想當年,史玉柱和巨人集團轟然倒塌,不得不隱姓埋名,何等落魄和凄涼,可是幾年之后,"腦白金"風(fēng)靡大江南北,讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關(guān)注的焦時(shí),人們不得不驚嘆創(chuàng )業(yè)者的堅韌和執著(zhù);七、要學(xué)會(huì )看待你的同伴的優(yōu)點(diǎn)和不足.面對團隊成員的彷徨和猶豫,除了以寬廣的胸懷對待外,還要積極儲備人才,這在開(kāi)始時(shí)尤其重要.在這個(gè)社會(huì )上,沒(méi)有人會(huì )隨隨便便成功,創(chuàng )業(yè)如同沖鋒陷陣的打仗,有人臨陣逃脫,有人一去不返,此時(shí)此刻不要嘆氣,更不要泄氣,因著(zhù)手立即招兵買(mǎi)馬,不到最后關(guān)頭不輕言退卻和放棄,只有經(jīng)過(guò)這樣的磨煉,經(jīng)風(fēng)雨見(jiàn)世面,你才能洗去幼稚和單純,不斷走向成熟和老練,處理問(wèn)題起來(lái)會(huì )越發(fā)得心應手,應付自如,直至取得最后的勝利;八、要注意團隊同伴,一個(gè)團隊里要有統一的價(jià)值核心理念,注重發(fā)揮每個(gè)人的特長(cháng)和作用,記住一個(gè)人是不能創(chuàng )業(yè)的,就像聯(lián)想的柳傳志、百度的李彥宏,表面看似個(gè)人努力的成功,其實(shí)是一個(gè)團隊在發(fā)揮作用;九、要不斷的學(xué)習.這年頭,社會(huì )發(fā)展變化太快,新東西,新名詞不斷出現,財經(jīng)資訊、國家政策、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò ),創(chuàng )業(yè)者要與時(shí)俱進(jìn),不斷學(xué)習新東西,接受新觀(guān)念新事物;十、良好的生活習慣和健康的身體是開(kāi)拓事業(yè)的前提和有力保證,即使工作再忙,再沒(méi)規律,也不能忽視.

    ●產(chǎn)品選擇篇●商戰風(fēng)云,市場(chǎng)逐鹿,多少英雄豪杰金戈鐵馬,揭竿而起.就化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō),雖說(shuō)近幾年形勢不盡如人意,但不可否認,化妝品行業(yè)仍舊蓄積著(zhù)巨大的能量,有著(zhù)廣闊而燦爛的前景.藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構認為,作為一名經(jīng)銷(xiāo)商,欲在化妝品行業(yè)戲水弄潮,關(guān)鍵要選好產(chǎn)品.

    目前,隨著(zhù)商超和大賣(mài)場(chǎng)在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成為了眾多廠(chǎng)家的呼聲,有實(shí)力的廠(chǎng)家往往自行組建渠道,直入終端,建立概念店、旗艦店,有條件的正在進(jìn)軍社區店,使得經(jīng)銷(xiāo)商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略.但是就許多分散的二、三級市場(chǎng)來(lái)看,畢竟商超和大賣(mài)場(chǎng)尚未形成足夠的氣候,企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò )畢竟運作和管理成本高昂,這樣,經(jīng)銷(xiāo)商原先擁有的商業(yè)、專(zhuān)營(yíng)通路渠道仍舊有巨大的輻射力,因此,廠(chǎng)家在這些區域推廣產(chǎn)品時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )資源和針對網(wǎng)絡(luò )的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng).

    現在,全國三千多家化妝品企業(yè)生產(chǎn)有五千多種產(chǎn)品,但真正在市場(chǎng)上流通并叫得出名字的也就幾十種,絕大多數都藏之深閨人未識.而在這有限的產(chǎn)品里,功能的趨同性和同質(zhì)化相當嚴重,因此,經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇好產(chǎn)品就成為當務(wù)之急.

    有的經(jīng)銷(xiāo)商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸,認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來(lái)的優(yōu)勢,沒(méi)有風(fēng)險較為穩妥.

    其實(shí),錯了,一則大企業(yè)往往店大欺客,對渠道的扁平化追求十分強烈,往往擔心經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )強勢分散許多自身應得的利潤,因此他們處處防范戒備心很強,且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說(shuō)好賣(mài),但利潤少不說(shuō),對經(jīng)銷(xiāo)商的合作也相當挑剔和苛刻,對你的終端運作、配送能力、流程管理,促銷(xiāo)服務(wù)等等有嚴格標準.產(chǎn)品在開(kāi)拓期間為了盡快的分銷(xiāo)出去占領(lǐng)市場(chǎng),它會(huì )依賴(lài)你的渠道、網(wǎng)絡(luò )資源,一旦當商超和賣(mài)場(chǎng)興起后,鑒于成本開(kāi)支和渠道扁平化的需求,首先踢開(kāi)的就是些實(shí)力不濟的經(jīng)銷(xiāo)商.因此衡量一下,你若暫不具備條件,還是不要急于攀親的好,在行業(yè)內大家都知道,知名品牌能走量,但不賺錢(qián);不知名品牌能賺錢(qián),但不走量.

    所以,在選擇產(chǎn)品時(shí),首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢在那,覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準和終端操作水平怎樣,只有當這些明晰以后,那么,不妨:

    一、選擇的廠(chǎng)家要有較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢.因為這些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng )新體系、品質(zhì)說(shuō)明及相應足夠的宣傳空間,只有掌握的素材越多,圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大,且研發(fā)水準事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰略方向,它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢,容易引起社會(huì )各界的關(guān)注和政府部門(mén)的支持,自然也容易引起消費者的好感. 二、產(chǎn)品最好是上市不久,屬于起步階段,企業(yè)處于成長(cháng)期.因為這類(lèi)產(chǎn)品由于新近推出,品牌知名度尚未打開(kāi),競爭對手還無(wú)暇顧及或未引起足夠的重視,廠(chǎng)家對代理商的選擇標準也不會(huì )很高,各項要求條款相對較低,而且作為一個(gè)上市新品,在市場(chǎng)推廣的具體操作中容易贏(yíng)得企業(yè)的關(guān)照和支持,所謂的扶上馬送一程便是此類(lèi)典型.

    三、賣(mài)點(diǎn)突出,差異化明顯.在當前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中,經(jīng)銷(xiāo)商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現個(gè)性,不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向.誠然,進(jìn)貨價(jià)低、派送贈品、無(wú)償退換貨、派人全程監控等等值得動(dòng)心,但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象,現在的化妝品競爭十分激烈,如果選擇的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色,今后的市場(chǎng)運作將極其艱難,最好三思而后行,退一步講,假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢,也要使優(yōu)勢在第一時(shí)間讓人充分感受到.

    四、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇.價(jià)位偏高,雖說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間增大,但市場(chǎng)推廣慢吸引不了更多的購買(mǎi)群體,市場(chǎng)就不容易擴大,相反,價(jià)格低,自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì )沖淡利潤,因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素.至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大,但價(jià)格高得離譜,則說(shuō)明了廠(chǎng)家急功近利的心態(tài),其結果要受到市場(chǎng)的報應.碰到這種情況,趕緊避而遠之.

    五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品.前段時(shí)間美白補血、祛斑、鎖水、養顏、護膚、補膠原蛋白質(zhì)等等,內服外用產(chǎn)品形成了流行風(fēng),許多后繼產(chǎn)品前期采用活動(dòng)跟進(jìn)、概念炒作、會(huì )議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場(chǎng)業(yè)績(jì).應該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規避一些市場(chǎng)風(fēng)險,但獲利空間隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化不斷縮小,導致市場(chǎng)不容易做大,難以產(chǎn)生品牌效應,相應的產(chǎn)品運作壽命就短.另外,象現在市面上的諸如雌激素、平衡免疫、基因修復等產(chǎn)品,屬于今后的生物科技發(fā)展方向,蘊涵著(zhù)巨大的產(chǎn)業(yè)前景,其利潤空間較高,但相應推廣的要求也高,市場(chǎng)尚在進(jìn)一步培育期,如剛剛起步實(shí)力不濟的經(jīng)銷(xiāo)商,還是慎重為妙.

    六、老百姓的真正消費需求為經(jīng)銷(xiāo)商指明了選擇產(chǎn)品的方向.經(jīng)銷(xiāo)商除了被動(dòng)的在廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品類(lèi)中進(jìn)行篩選外,應該主動(dòng)出擊,結合自身對市場(chǎng)的認識和對產(chǎn)品的見(jiàn)解,給廠(chǎng)家提供消費需求中的熱門(mén)信息,這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò )中零售終端的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售情況,及時(shí)跟蹤并做出快速反應,同時(shí)協(xié)助廠(chǎng)家共同開(kāi)發(fā)推廣產(chǎn)品,這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系.另外,在一些有代表性城市每年舉辦的美容博覽會(huì )、展銷(xiāo)會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )上,經(jīng)銷(xiāo)商要有市場(chǎng)敏感性,有意識的從中去摸產(chǎn)品信息,了解企業(yè)背景動(dòng)態(tài),最終選擇合適的產(chǎn)品出來(lái).

    中國家紡網(wǎng):吳曉偉 轉載