在同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，黃金周促銷(xiāo)要想出眾極其艱難。但老子說(shuō)過(guò)，“天下大事，必做于細，天下難事，必做于易"，在營(yíng)銷(xiāo)手段雷同的情況下，廠(chǎng)商要想脫穎而出，就必須要在一些細節方面下些功夫，那么，哪些細節需要我們重點(diǎn)關(guān)注呢？

　　是否進(jìn)行了認真的調研？黃金周時(shí)間也就短短幾天時(shí)間，要想在短促的時(shí)間內，掀起一個(gè)銷(xiāo)售高潮，就必須要進(jìn)行認真的策劃，并制定詳細的執行方案，而其前提就是，廠(chǎng)商必須要進(jìn)行充分的調研，任何閉門(mén)造車(chē)的行為，都有可能讓黃金周白白度過(guò)。要調研哪些內容呢？1、賣(mài)場(chǎng)有沒(méi)有統一的促銷(xiāo)計劃？如果有，自己的促銷(xiāo)方案是否要與其保持一致？2、競品有何動(dòng)向，有沒(méi)有新品推出來(lái)，即將做或者已經(jīng)做了哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？與本品相比，競品的價(jià)格體系是怎么樣的？是以廠(chǎng)家為主導，還是以經(jīng)銷(xiāo)商為主導？3、消費者有哪些需求偏好，他們喜歡什么樣的促銷(xiāo)方式等等，“九層之臺，起于累土"，只有調研清楚了，才能為下一步操作奠定基礎。

　　是否有詳細的執行方案？

　　凡事預則立，不預則廢。黃金周要想得到圓滿(mǎn)的結果，在調研的基礎上，一定要制定一份詳細而可操作的執行方案，這個(gè)執行方案應該包括如下內容：1、促銷(xiāo)目的。明確促銷(xiāo)的目的是什么？是推廣利潤型新產(chǎn)品，還是打壓對手搶占銷(xiāo)量，還是以規模求效益，亦或是處理積壓庫存？2、確定促銷(xiāo)的方式：是特價(jià)，還是折扣？抑或是贈品、抽獎、禮券？3、促銷(xiāo)的時(shí)間。是先發(fā)制人，還是后來(lái)者至上？筆者的建議是，盡可能地先聲奪人，搶占顧客的眼球，先行者往往會(huì )比晚到者有更多的銷(xiāo)售機會(huì )。4、地點(diǎn)。在促銷(xiāo)的地點(diǎn)選擇上，很多廠(chǎng)商往往會(huì )有一個(gè)誤區，害怕在一些大賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，害怕費用高而虧本，因此，選擇一些人流量不是很大的商超等，筆者的建議是，在謹慎的基礎上，要敢于冒險，選擇什么類(lèi)型的終端，是KA、A類(lèi)店，還是B、C類(lèi)店，一切都要充分估算投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)雖然促銷(xiāo)費用投入要大的多，但它又能給廠(chǎng)商帶來(lái)同等比例的收益，這樣的投入仍然是值得的。5、費用預算。要把促銷(xiāo)的各項費用預算都列出來(lái)，同時(shí)，還要估算出大致的銷(xiāo)量，從而計算出費用比，此舉最大的好處是可以控制費用，避免賠錢(qián)賺吆喝。

　　是否有創(chuàng )新的活動(dòng)內容？

　　作為廠(chǎng)商的策劃部門(mén)，在黃金周來(lái)臨，方案制定之前，一定要反思一個(gè)問(wèn)題，這次的促銷(xiāo)活動(dòng)內容，是否有所創(chuàng )新，能不能吸引顧客的眼球，能否讓顧客乖乖地把兜里的錢(qián)掏出來(lái)，與競爭對手相比較，自己的宣傳、促銷(xiāo)手段是否更勝一籌？比如，同樣是散發(fā)傳單，在大街上發(fā)是一種什么樣的情形？但有一個(gè)廠(chǎng)家卻想出來(lái)，在協(xié)調相關(guān)部門(mén)的情況下，利用飛艇盤(pán)旋在賣(mài)場(chǎng)上空，把花花綠綠的傳單灑下來(lái)，從而引發(fā)了現場(chǎng)轟動(dòng)，就起到了很好的宣傳效果，因此，同樣是操盤(pán)黃金周，我們要盡可能地有所創(chuàng )新。包括促銷(xiāo)的形式，促銷(xiāo)的內容，宣傳的手段等等，不要一做促銷(xiāo)，就是特價(jià)，甚至降價(jià)，單純地去打價(jià)格戰，是沒(méi)有出路的，廠(chǎng)商也很難獲得更好的銷(xiāo)量和效益。

　　是否有并肩作戰的同盟軍？

　　黃金周要想更好地出彩，一定要記住，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商一定要結成同盟，而不是一個(gè)人在戰斗，只有明確分工，各司其職，黃金周才能發(fā)揮集聚效應，才能一氣呵成。那么，廠(chǎng)商各環(huán)節都要做哪些事情呢？廠(chǎng)家：做好黃金周的整體操盤(pán)規劃，做好助銷(xiāo)物料等的設計、制作、采購，做好產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃、銷(xiāo)售計劃、運輸計劃等；經(jīng)銷(xiāo)商：做好產(chǎn)品庫存、場(chǎng)地聯(lián)系、各種外部關(guān)系處理、產(chǎn)品配送等，也包括主導臨時(shí)促銷(xiāo)員的招聘、培訓、上崗等工作；零售賣(mài)場(chǎng)：做好臨促的協(xié)助管理、提供較為有利的銷(xiāo)售場(chǎng)所或者貨架、展架、端頭、促銷(xiāo)執行等工作。只有彼此分工，形成廠(chǎng)商一體化運作，黃金周才能運籌帷幄，才能更好地去執行。

　　是否進(jìn)行了提前告知？

　　一些廠(chǎng)商在黃金周舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，卻由于缺乏提前預熱，即沒(méi)有提前將活動(dòng)的內容進(jìn)行告知，以與目標顧客進(jìn)行對接，出現了雖然花費很大，但效果卻不理想的狀況。有一個(gè)洗滌用品廠(chǎng)家就總結和汲取這方面的教訓，在黃金周舉行前一個(gè)禮拜，就將促銷(xiāo)活動(dòng)的內容、地點(diǎn)、時(shí)間通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)建立的VIP客戶(hù)檔案，利用手機短信進(jìn)行了廣泛的發(fā)送告知，引發(fā)了一些顧客的提前詢(xún)問(wèn)，待促銷(xiāo)時(shí)間一到，柜臺前人滿(mǎn)為患，效果出乎意料，因此，黃金周前的活動(dòng)內容提前告知，以吊起顧客胃口，非常重要。
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　　是否有具體的內部分工？

　　黃金周時(shí)間很短，要想讓各項活動(dòng)有條不紊地展開(kāi)，作為廠(chǎng)商兩支團隊一定要有明確的內部分工，企劃或者市場(chǎng)部門(mén)要負責整個(gè)活動(dòng)的策劃和統籌工作，銷(xiāo)售部門(mén)要嚴格執行方案，并在執行當中不斷地反饋市場(chǎng)情況，生產(chǎn)部門(mén)要根據銷(xiāo)售計劃，提前排定生產(chǎn)班次，而采購部門(mén)要根據生產(chǎn)部門(mén)下達的生產(chǎn)用料清單，及時(shí)予以采購，物流部門(mén)要動(dòng)用自用車(chē)、物流公司甚至第三方物流的方式，確保產(chǎn)品配送到位，財務(wù)部門(mén)要聚攏資金，確�；顒�(dòng)資金鏈條不斷裂，從而出現虎頭蛇尾現象，人力部門(mén)要根據銷(xiāo)售部門(mén)需要，及時(shí)招聘人員，確保人員能夠及時(shí)到位。因此，黃金周不是單一營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，而是要各部門(mén)聯(lián)動(dòng)工作，樹(shù)立一盤(pán)棋運作的意識，只有產(chǎn)供銷(xiāo)各系統通力協(xié)作，黃金周才能不會(huì )出現“漫地烤火一面熱"的現象，才能更好地收獲各種效益。

　　是否很好地協(xié)調了外部關(guān)系？

　　在中國，除了我們所用的營(yíng)銷(xiāo)4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)之外，往往還要再加2P，即權利或者說(shuō)政府和公關(guān)。黃金周如果是在戶(hù)外做促銷(xiāo)活動(dòng)，或者演出活動(dòng)，需要提前給城管、市容等相關(guān)政府職能部門(mén)打好招呼，這也很關(guān)鍵，很好地協(xié)調這些外部關(guān)系，廠(chǎng)商就可以最大化地避免出現“掀攤子"等影響活動(dòng)開(kāi)展的狀況，當然，如果廠(chǎng)商在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，再結合當地政府“形象工程"做一些公益活動(dòng)，會(huì )給自己帶來(lái)“錦上添花"的效果，說(shuō)不定也會(huì )引來(lái)一些媒體的關(guān)注，從而可以低成本宣傳甚至形成口碑傳播效應。

　　是否進(jìn)行了充分細致的準備？

　　黃金周促銷(xiāo)，要不打無(wú)準備之仗。在制定執行方案時(shí)，一定要檢核這次促銷(xiāo)活動(dòng)要做哪些準備工作，比如，需要哪些助銷(xiāo)物料，可以列出一個(gè)清單，把各促銷(xiāo)物料的設計、采購部門(mén)及其人員都予以明確；誰(shuí)負責現場(chǎng)管理，包括樣品、禮品管理？誰(shuí)負責現場(chǎng)顧客投訴等等？都要進(jìn)行提前預演，力爭做到“人人有事做，事事有人管"，只有準備充分，才能做到游刃有余，才能臨陣不亂，揮灑自如。

　　是否實(shí)施了系統的培訓？

　　為何一些廠(chǎng)商的黃金周活動(dòng)虎頭蛇尾，雷聲大，雨點(diǎn)��？這跟促銷(xiāo)在執行當中，出現了較大的偏差有很大的關(guān)系，可又為什么會(huì )出現這些偏差呢？一個(gè)很大的原因，是因為一些參與者或者說(shuō)執行者不理解、不了解或者理解、了解促銷(xiāo)主題、內容、細節不夠造成的，如果參與人員對活動(dòng)的背景、方式、執行要點(diǎn)等一知半解或者理解的支離破碎，那必然會(huì )在執行當中出現誤差。如何才能有效避免呢？這就要進(jìn)行系統的培訓。培訓哪些內容呢？1、產(chǎn)品知識。不要認為這很簡(jiǎn)單，真正地要把產(chǎn)品的原料、工藝、功能利益點(diǎn)等根據不同的顧客予以清楚地表達，卻不是一件容易的事，這需要系統的培訓，過(guò)于眼高手低，只能讓自己漏洞百出。2、心態(tài)培訓。主要是讓大家調整一下?tīng)顟B(tài)，有了良好的狀態(tài)，銷(xiāo)售才能有一個(gè)好的開(kāi)端。自信、樂(lè )觀(guān)、積極、執著(zhù)……這些心態(tài)的具備，將讓各項工作的開(kāi)展如虎添翼，將能帶來(lái)超乎想像的效果。3、銷(xiāo)售技巧。在未來(lái)的商戰中，技巧將決定成敗。不同水平的銷(xiāo)售技能、水準，其給企業(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)量和效益也是不同的。筆者曾多次在賣(mài)場(chǎng)看到一些導購員靜等顧客走近柜臺，或者走過(guò)柜臺，而不主動(dòng)出擊的現象，也曾看到一些終端導購人員，因為缺乏溝通技巧、說(shuō)服技巧、異議處理技巧等，而失去了一筆筆本可以達成的生意等等。知識改變命運，培訓成就未來(lái)。系統化的培訓，將會(huì )為黃金周的到來(lái)提供信心保障。

　　是否營(yíng)造了熱烈的售賣(mài)氛圍？

　　中國人一個(gè)很大的特點(diǎn)就是愛(ài)看熱鬧，因此，黃金周促銷(xiāo)，要想凝聚人氣，營(yíng)造良好的售賣(mài)氣氛非常重要。如何營(yíng)造呢？筆者的建議是：1、多利用各種助銷(xiāo)宣傳物料，所有能夠用上的，都要派上用場(chǎng)。比如，條幅、POP、DM、易拉寶、拱形門(mén)、大型堆頭、展示柜、貨架、賣(mài)場(chǎng)廣播、喇叭等。2、統一著(zhù)裝，通過(guò)醒目而規范的裝束，可以提高顧客的關(guān)注度。3、文藝團體現場(chǎng)演出。雖然費用會(huì )高些，但卻很能抓住顧客眼球，效果也會(huì )更好。

　　是否制定了激勵獎懲計劃？

　　人人都要惰性，而惰性又是工作開(kāi)展的天敵。要想在黃金周，促使每個(gè)人都能處在最佳的工作狀態(tài)，那么，制定富有刺激性的激勵獎懲方案至關(guān)重要。廠(chǎng)商可以根據促銷(xiāo)活動(dòng)中各項工作的要求和標準，制定一些獎勵和懲罰措施，比如，設計全勤獎、創(chuàng )新獎、服務(wù)獎、銷(xiāo)量獎、效益獎等等，對優(yōu)秀者進(jìn)行嘉獎，同時(shí)，對一些遲到、脫崗、早退、工作不積極、執行不到位等等進(jìn)行經(jīng)濟處罰，通過(guò)有獎?dòng)辛P，從而激勵先進(jìn)，鞭策落后，激發(fā)大家內在的工作激情與動(dòng)力，充分地發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，最大化的創(chuàng )造業(yè)績(jì)。

　　是否有人一直在做過(guò)程管理？

　　好的過(guò)程，一定會(huì )有好的結果。黃金周要想善始善終，促使大家都不懈怠，廠(chǎng)商就必須要有一個(gè)部門(mén)或者崗位，來(lái)去做督導工作，通過(guò)現場(chǎng)督導這種過(guò)程管理，促使各項工作能夠按照計劃有條不紊地進(jìn)行。但這個(gè)督導一定要是一個(gè)多面手，是一個(gè)專(zhuān)家式的人才，能夠發(fā)現或者找到問(wèn)題，并提出解決的辦法，必要時(shí)還能作出指導或者培訓，他還要會(huì )做階段性匯報總結，讓廠(chǎng)商管理者知道黃金周各項工作開(kāi)展的質(zhì)量如何，從而確保每一項工作都在掌控之中，這是非常核心的一個(gè)環(huán)節，需要廠(chǎng)商斟酌和思量�！　�

　　總之，細節決定成敗，執行決定未來(lái)。備戰黃金周，要想有較大的收獲，就必須要從細節上下功夫，細微之處現精神，細節之處見(jiàn)管理，通過(guò)細節的打造與完善，廠(chǎng)商才能把握全局，才能掌握過(guò)程，從而充分地利用黃金周而賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。